Que tal fazer uma pesquisa informal? Pergunte aos empreendedores do seu círculo social o que eles acham de vender para o setor público. A maioria provavelmente vai torcer o nariz e dizer que é “impossível”, que é “perda de tempo”, que a “burocracia atrapalha tudo”, e por aí vai. Eles não deixam de ter razão. Entra ano, sai ano, ainda é longo e cheio de obstáculos o caminho que separa startups de governos.
No entanto, já existem evidências de que esse cenário está mudando, ainda que bem aos poucos. O BrazilLAB, como hub de inovação que conecta empreendedores ao setor público, é uma delas. Outras evidências são as startups que já estão vendendo produtos e serviços disruptivos para governos. São exemplos que apontam caminhos possíveis em meio ao desafiador território das licitações.
A Fábrica de Negócio é um desses exemplos -- a Startup faz parte do 3º Ciclo do Programa de Aceleração do BrazilLAB. Criada no Recife pelo empreendedor Hamilton Alves (foto), a empresa de Data Analytics já fornecia soluções para a Prefeitura de Recife havia três anos. Os produtos estavam na área de finanças (ajudando a combater a evasão fiscal), na controladoria (realizando auditoria de folhas de pagamento) e na saúde.
Recentemente, a Fábrica de Negócio venceu outras licitações. De acordo com Hamilton, “foi uma guerra, porque o pregão é presencial, todo mundo se conhece”. E, como em acontece em guerras, ter uma boa estratégia é fundamental. “Nós montamos um planejamento para participar do pregão. Nós nos preparamos com relação a teto e piso de valores, e escala que poderíamos trabalhar.”
Mas a estratégia da Fábrica tinha um diferencial: era adaptável a diferentes cenários. Como Hamilton já conhecia as empresas concorrentes, montou políticas diferentes de preço, “dependendo de quem fosse o nosso concorrente.” Foi isso que permitiu à empresa oferecer a melhor solução, com o melhor preço à Prefeitura.
Ao todo, foram seis pregões vencidos pela Fábrica de Negócio nestes três anos. “Vencemos na modalidade de dispensa, na modalidade de convite e na modalidade de ata de preços,” conta o empreendedor. Além de uma estratégia modular, qual é o segredo? “Aprendemos rápido que precisamos ter um time muito focado em licitação”.
Hamilton se refere especificamente à legislação. “Eu e meu time acompanhamos a Lei 8.666 (que regulamenta as licitações), a Lei 10520 (que regulamenta o pregão), acompanhando as mudanças que ocorrem a todo momento,” revela. De acordo com ele, se não houver foco total no que preconizam os editais, “você perde o processo por um mínimo detalhe.”
Esse monitoramento deve ser constante. Porque, como bem lembra o empreendedor lembra, os editais mudam muito. “Temos grandes blocos de exigências, como qualificação técnica, qualificação financeira e qualificação jurídica. E o que é solicitado para esses blocos muda de um edital para outro. Se você se confundir ou perder um prazo, as empresas conseguem desabilitar a sua participação. Mesmo que você ganhe.”
Por isso, as recomendações de Hamilton para quem pretende enfrentar licitações são: estudar o edital e ir preparado, “com o coração em dia”. De acordo com ele, as empresas em uma concorrência realizam um trabalho jurídico fora do comum. “Geralmente os valores envolvidos atraem grandes players, e não é fácil para uma startup de apenas três anos, como a nossa, estar competindo. E ganhando,” conclui o empreendedor.
