O segundo módulo do 4º Ciclo de Aceleração do BrazilLAB foi um verdadeiro mergulho no campo jurídico e das relações governamentais. Durante um dia e meio, representantes das 26 startups participantes reuniram-se no Cubo Itaú, em São Paulo, para ouvir e interagir com especialistas no assunto. E como parte dos empreendedores já vende para o setor público, foi também o momento de todos conhecerem essas experiências.
No início do módulo, Fábio Rua, Head de Relações Governamentais para a América Latina da IBM e mentor do BrazilLAB, deu dicas fundamentais para as startups sobre construção de relacionamentos com o setor público. Ele reforçou que a construção da relação entre público e privado tem que ser feita da forma mais clara possível e lembrou que é a reputação das startups que está em jogo. “A imprensa está de olho em cada passo que o governo dá. E as mídias sociais estão recheadas de fake news. Que vocês tenham a sapiência pra não encurtar caminhos e construir relações da forma mais ética possível”, concluiu.
Algumas das startups desta edição do Programa de Aceleração, que já tem experiência de venda e relações com governos, apresentaram possíveis mapas para o "caminho das pedras". Gustavo Maia, do Colab - rede social que aproxima prefeituras de cidadãos -, contou que, no início, as cidades não sabiam como contratar a empresa e destacou a importância de projetos piloto como estratégia de vendas para um momento inicial. Ele falou também do Selo GovTech, que confere “muita legitimidade” às startups interessadas em vender para o setor público.
Os debates sobre estratégias de vendas para governos ocuparam o segundo dia do módulo, que começou com um workshop sobre o assunto, conduzido por Guilherme Dominguez, que, além de diretor do BrazilLAB, é professor de direito administrativo. Empreendedores se reuniram em grupo e trocaram ideias sobre os possíveis modelos de vendas das suas soluções para o setor público, depois de no dia anterior terem sido apresentados aos principais conceitos da Lei de Licitações e da Lei Nacional de Inovação Tecnológica.
Fernando Martinelli, da Atman Systems, que desenvolve produtos e serviços com foco no gerenciamento de trânsito, controle de tráfego e mobilidade urbana, deu seu depoimento sobre participação de licitações: “sempre mantemos uma política de preço coerente. Trabalhamos com um integrador. Se pudermos participar de um consórcio, participamos, e se não conseguirmos levar nosso preço até o cliente final, usamos o integrador”. Já sobre o processo de venda, ele comentou que participa de muitos eventos para ter contato com secretários e prefeitos. “E num nível mais prático, de quem sente a dor na gestão pública, realizamos treinamentos e workshops gratuitos para mostrar o problema que podemos resolver”.
Fabio Marzullo, da Sinn Tecnologia - um sistema que realiza análise prévia de editais em processos licitatórios -, contou que vendeu muito por dispensa por meio de fundações de universidades. Guilherme lembrou que a legislação permite que governos comprem de fundações de pesquisa e desenvolvimento. “Associar-se a uma fundação pode ser um caminho interessante”, afirmou.
Fabio também afirmou que, em termos de estratégia, a melhor forma de começar a vender para governos é dispensa de licitação com valor baixo. “Porque a partir daí você começa a criar vínculo de confiança com o gestor, ganha experiência, constrói notória especialização. A estratégia tem baixo atrito e é mais rápida, mas tem que fazer sentido no seu modelo de negócio”.
A seguir, a advogada Fabiana Fagundes, sócia do escritório Barbosa Müssnich Aragão e mentora da Endeavor Brasil, conversou com os empreendedores sobre o que faz negócios e projetos decolarem. Ela acompanha o ecossistema empreendedor há muito tempo, conhecendo a fundo as principais etapas - e as dores - de um negócio. Por isso, foi capaz de responder a várias dúvidas das startups participantes, principalmente sobre a formação de sociedades e sobre a captação de investimento. Também deu conselhos preciosos, como: “conheça bem quem vai investir em vocês, porque ele será seu sócio”.
Logo depois, os advogados Claudio Barbosa e Felipe Monteiro apresentaram uma esclarecedora palestra sobre propriedade intelectual e dados pessoais. Sócio do escritório Kasznar Leonardos, que é referência nacional no assunto, Claudio logo salientou o ponto principal: "uma ideia não pode ser protegida. Ideias não se protegem. Mas existem vários mecanismos de se precaver em relação à execução da ideia". Claudio e Felipe explicaram a estrutura da propriedade intelectual e suas subdivisões. Também ressaltaram a importância do registro de marcas no INPI (Instituto Nacional de Propriedade Intelectual).
O ciclo de aprendizagem se encerrou com uma imersão no tema de compliance e políticas internas de integridade, oferecida pelo advogado Paulo Henrique Dantas, sócio do escritório Castro Barros, que apresentou pontos importantes da Lei Anticorrupção para as startups. No 3º e último módulo, a ser realizado em março, os empreendedores vão entender como medir a fundo o impacto social de seus negócios, para além de indicadores financeiros.
