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Entender antes de atender e pés no chão: as dicas de gestores públicos para startups que querem vender para governos

19/07/2019

Especialistas em inovação das Prefeituras de Itu e de São Paulo indicam características que consideram indispensáveis em empresas de Govtech

Em artigo recente do nosso site, refletimos sobre as oportunidades perdidas por empreendedores que negligenciam trabalhar com o setor público. O texto traz alguns dados assombrosos sobre o mercado de Govtech -- de acordo com Kjartan Rist, sócio fundador da Concentric, um dos maiores fundos de venture capital da Europa, só na Inglaterra, o setor deve movimentar cerca de 20 bilhões de libras até 2025.

Diante dessa perspectiva, é natural que cresça o número de startups focadas em inovação para o setor público. O programa de aceleração do BrazilLAB é prova disso, com cada vez mais empresas participando da seleção. O problema é que governos são clientes à parte, com características bastante específicas. Para empreendedores que estão acostumados a atender consumidores ou outras empresas, trabalhar com a gestão pública pode ser muito desafiador.

 

“Startups costumam vir para vender, e não para entender”

O que fazer para se adaptar a esse contexto? O que uma startup precisa focar para atender -- e principalmente entender -- os governos? “A palavra chave é justamente essa: ‘entender’ a dinâmica de governo”, afirma Jefferson Furtado, Diretor de Inovação da Prefeitura de Itu. “O que percebo dos fornecedores que vêm oferecer produtos ou serviços é que eles querem mais resolver o problema deles em vez do nosso. Eles vêm para vender, e não para entender quais são as dores da prefeitura.”

Fernando Nogueira, Coordenador do Mobilab+ (Laboratório de Inovação Aberta da Prefeitura de São Paulo), pensa de forma semelhante. “Uma questão importante que percebo nas startups é o foco excessivo na solução, e não em entender o problema na complexidade inteira que ele tem.”

Fernando explica esse desencontro: “Tomemos como exemplo o combate a enchentes. É muito comum que empreendedores se entusiasmem com uma solução, com uma tecnologia, com uma experiência que surgiu em algum lugar do mundo e que eles pretendem replicar aqui. Mas a cidade de São Paulo, pelo tamanho e a complexidade que tem, dificilmente receberia uma única solução, algo que resolveria tudo”. De acordo com ele, é preciso considerar questões geográficas, sociais, de governança, etc.

 

Parte pequena

Diante desse “emaranhado de questões”, o Coordenador do Mobilab afirma que a solução tecnológica das startups costumam responder a uma parte pequena do problema que precisa ser resolvido. Mas como dar mais abrangência aos produtos ou serviços? A resposta de Fernando é a imersão. “Ao elaborarem suas soluções, os empreendedores precisam conversar muito com os usuários, ou seja, com a população -- e também com pessoas dentro dos governos, dentro das diferentes secretarias, para preparar um conjunto que considere a complexidade do problema”.

  Jefferson Furtado também aponta a imersão como fundamental para uma boa relação entre startups e governos. “Aqui em Itu, estamos desenvolvendo um projeto que ajuda startups a venderem para o setor público. E ele prevê um processo de imersão, bem prática. Afinal, se o empreendedor quer vender uma solução para a saúde, precisa ir para a recepção das UBS. Precisa conversar com a população atendida, com os médicos, com os coordenadores; enfim, precisa se colocar no lugar de todas as partes envolvidas.”

Esse processo, para Jefferson, é indispensável. “Porque o empreendedor vai saber o que priorizar na resolução de problemas. Ele vai identificar 50 desafios -- não conseguirá resolver tudo, mas saberá melhor em quais problemas deve focar”, afirma o Diretor de Inovação de Itu. 

 

Menos crescimento acelerado, mais pé no chão

Outra observação de Fernando Nogueira diz respeito a modelos de negócio com os quais muitas startups operam, que na maior parte das vezes ficam fora da realidade governamental. “Dificilmente os gestores públicos querem ir na linha de modelos de assinatura, ou de venda de um serviço de educação que custe R$ 1 por aluno, por exemplo -- sendo que aqui em SP temos um milhão de alunos”.

Para Fernando, é preciso que as startups mantenham os pés no chão, ao menos por enquanto. “Precisam pensar menos em escalar e mais no que é possível fazer hoje com as prefeituras”. Para ele, a saída passa mais uma vez pela análise cuidadosa do cenário governamental, e pela capacidade de adaptar o modelo de negócio. “Vejo que algumas startups têm se especializado em nichos -- focam em prefeituras de pequeno e médio porte e, com isso, ficam abaixo do nível de exigência de licitação. Outras ainda têm optado por fazer parcerias com outras empresas, para atender governos de forma mais abrangente. São possibilidades interessantes.”

Jefferson Furtado conclui com otimismo, destacando o papel dos próprios gestores públicos nesse processo de “capacitação cultural”: “Vejo o setor público como uma terra de oportunidades, porque funciona muito mal. Só que o setor privado não consegue explorar, porque falta os empreendedores conhecerem melhor como funciona. Nosso projeto com as startups prevê facilitar essa aproximação, fazendo com que as empresas mergulhem mesmo na realidade da cidade.” 

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