Assim como qualquer empreendedor, os responsáveis por GovTechs enfrentam dificuldades para levantar capital e tirar suas ideia do papel. O problema é que, muitas vezes, a culpa nem é dessa ideia, mas sim de deslizes na “hora H”. Ou melhor, na “hora P”, em que acontece o pitch, como é conhecida a reunião em que ocorre a venda dessa ideia para potenciais investidores.
Felizmente, existem vendedores de sucesso que não veem problemas em compartilhar suas técnicas. Scott Walchek é um deles. Empreendedor serial, ele é o fundador da Trov, empresa norte-americana de tecnologia.
Walchek levantou mais de 130 milhões de dólares de todos os tipos de fontes, como mercados públicos, investidores privados e em todos os campos de Venture Capital. Neste artigo do portal Inc., ele compartilhou algumas dicas preciosas para você conquistar a atenção — e o capital — dos investidores. O BrazilLAB listou abaixo oito melhores dicas de Walchek para o seu pitch:
1. Não seja muito preciosista em sua visão
“Recentemente me pediram para opinar sobre o planejamento de uma companhia jovem. Quando recebi a apresentação, o primeiro slide mostrava um esboço do produto que eles iriam construir. Aquilo me pareceu promissor, mas, conforme o planejamento seguiu, percebi que o produto, como tinha concebido, foi se perdendo. A insistência dos empreendedores em promover sua “grande” visão original ameaçou encobrir o negócio atraente que eles estavam construindo."
2. “Todo pitch é um pitch de elevador,...
...mesmo quando feito confortavelmente em uma sala de conferências, durante uma hora. Só depois de capturar o interesse de seus potenciais investidores com seu plano imediato é que você conquistará o direito de projetar um futuro grandioso.”
3. Ensaie bem as histórias relevantes
"Muitos investidores vão começar a reunião tagarelando sobre como suas empresas são diferentes das outras. Uma vez que esse pitch inicial terminar, geralmente perguntarão algo como: 'estamos realmente interessados em como [sua empresa] começou, qual foi a motivação?' Este é o seu ponto de partida. Entenda-o como a entrada para uma história bem ensaiada sobre a sua organização, que se conclua com uma proposição bem atraente. Conte tudo de forma enxuta, econômica."
4. Como falar sobre o seu background
"É provável que seus interlocutores já conheçam o seu background. Não perca tempo racionalizando resultados ou explicando estratégias. Se me perguntarem à queima roupa, eu geralmente ofereço uma resposta de alto nível sobre startups de tecnologia há trinta anos... e o resto está no LinkedIn. O que é mágico, no entanto, é você contar como experiências anteriores ajudaram a forjar sua estratégia atual, com modelo de negócio, recrutamento, etc.”
5. Investidores estão em busca de foco muito específico
"Costumo abrir meus pitchs com um foco imediato: 'a Trov lançou seguro sob-demanda para itens isolados. Isso permite que pessoas protejam o que quiserem, quando quiserem, pelo tempo que precisarem'. Precisei de cerca de dois anos (e literalmente centenas de reuniões e ligações) para desenvolver esse foco agudo."
6. As melhores reuniões geralmente não têm plataformas
"Muitos investidores em um estágio inicial vão apostar no fundador em vez de apostarem no negócio - a habilidade de pivotar é mais importante do que a capacidade de prever um resultado linear. Investidores experientes sabem que poucas companhias chegam aonde previram no começo. Se você depender muito de recursos técnicos e parafernalhas visuais, você perderá a oportunidade de se vender."
7. Espere perguntarem pelos detalhes
"Muitos detalhes podem trazer distrações perigosas, que afastam os investidores do núcleo da sua história. Claro, você precisa conhecer bem o que está vendendo, mas espere para que sua audiência pergunte sobre as minúcias. O que pode parecer uma área desconhecida para alguém, pode soar absolutamente óbvia ou mesmo desinteressante para outra pessoa."
8. Responda às perguntas difíceis antes que sejam feitas
"Depois de realizar alguns pitches, você vai descobrir que investidores vão fazer perguntas semelhantes sobre a sua proposta. Com frequência, essas questões criam tal ruído nas cabeças de seus interlocutores, que correm o risco de fazer com que todo o resto apresentado seja perdido. Então, ensaie as respostas e as incorpore ao longo de sua apresentação."
