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B2G: confira 5 dicas para startups interessadas em trabalhar com o setor público

11/05/2020

Listamos cinco pontos principais para você estruturar a sua estratégia B2G e avançar com as vendas para Governo

Você passou muito tempo desenvolvendo o MVP da sua solução, realizou diversos testes, que geraram ajustes e melhorias. Agora, finalmente, está pronto para escalar sua solução GovTech. Mas se depara com uma dúvida muito relevante: como fazer para trabalhar com o setor público?

Ao longo dos 4 anos de atuação do BrazilLAB, e com base nos aprendizados de nossa rede de GovTechs, ouvimos o quanto o trabalho com o setor público pode ser muito desafiador, especialmente para as empresas que estão iniciando sua atuação. A complexidade do processo é talvez a principal delas: por vezes, não se sabe nem por onde começar. São diversas as instâncias, requisitos, processos e demandas que podem desestimular o empreendedor.

Embora o cenário seja complexo para quem não está acostumado, ele é igualmente recompensador: sua solução desenhada ou adaptada para o contexto GovTech tem a chance de impactar diretamente a vida de diversos cidadãos, nas mais diferentes áreas.

Para apoiar esse processo, nós separamos abaixo 5 dicas de como iniciar o trabalho com o setor público.

 

Dica #1: Todas as startups que desejam trabalhar com o setor público precisam conhecer, pelo menos, a Lei 8.666/93 e a Lei 10.973/04

Sim, mesmo que a linguagem jurídica possa parecer complexa em um primeiro contato, é imprescindível que os empreendedores conheçam as legislações de licitação e compras públicas (Lei 8.666/93) e de inovação (Lei 10.973/04). Entender as possibilidades trazidas por essas leis vão possibilitar definir bem seu modelo de negócio e venda. A partir disso, será possível escolher de maneira estratégica qual será a modalidade de aquisição usada para o seu produto ou solução: por exemplo, se uma compra direta (sem licitação) ou se compra por processo de escolha (que pode ser um pregão, concorrência ou encomenda tecnológica).

 

Dica #2: Conheça seu cliente e se apaixone pelos problemas dele 

Pode parecer clichê, a frase de Uri Levine, fundador do Waze, é sempre atual e necessária. As startups que desejam ser efetivas e relevantes para o governo precisam valorizar a importância - e as dificuldades - da experiência do usuário (também conhecida como User Experience. É preciso entender que toda startup tem sempre dois usuários da sua solução, o poder público – suas instituições, servidores públicos e processos internos -, que a contrata, e também o cidadão, que vai utilizar a ferramenta. Portanto, não se pode esquecer de nenhum deles: é preciso ouvir, ter empatia, dialogar e convencer sobre a relevância de sua solução para o problema específico enfrentado.

 

Dica #3: Tenha um histórico claro e completo sobre as suas experiências

Isso porque, em processos de venda para o Poder Público, muitas vezes, se exige comprovação de experiência anterior. Demonstrar que a sua tecnologia ou solução é singular pode permitir uma venda direta.

 

Dica#4: Transparência é um requisito imprescindível

Defina processos que possibilitem documentar todas as negociações e conversas que forem estabelecidas antes, durante e depois do processo de venda. Isso inclui também os processos de implementação da solução: se a startup vai testar um produto, realizar um piloto ou mesmo prestar um serviço, ela precisa sempre ter um contrato ou termo de colaboração em vigor que detalhe os deveres das partes envolvidas.

 

Dica#5: Ética deve ser uma preocupação que se transforma em ações práticas

Nunca é demais repetir o que deveria ser uma regra para todo e qualquer empreendimento: desde o primeiro dia do seu negócio, tenha uma política interna de compliance (conformidade) com regras éticas e anticorrupção. Isso trará maior segurança para as negociações.

Embora as dicas não sejam exaustivas e não contemplem todos os problemas e contextos que você poderá enfrentar, elas representam muito bem os principais desafios que podem ser encontrados. 

 

Confira os principais aspectos jurídicos para trabalhar com business to government (B2G)

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